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On Manager
Confira os 7 papéis que devem ser interpretados nas negociações,
segundo William Ury.
William Ury mediou conflitos que vão do conselho de administração ao campo de batalha. O professor Ury, autor campeão de vendas e diretor do Global Negotiation Project da Harvard Law School, realizará palestra no Fórum Mundial de negociação 2009, organizado pela HSM, que acontecerá nos dias 29 e 30 setembro. Ele identificou os sete papéis que devem ser interpretados pelos negociadores em qualquer tipo de negociação.
1. Filósofo: não reaja sem pensar. Dirija-se à varanda – um lugar de observação, calma e autocontrole – e não perca mais de vista os seus objetivos.
2. Psicólogo: coloque-se no lugar do outro, porque o modo como cada um percebe a realidade é, para a maior parte de nós, a realidade.
3. Detetive: observe a postura de negociador da outra parte e descubra coisas realmente valiosas – seus desejos, seus medos, suas necessidades e aspirações.
4. Inovador das soluções criativas: o seu objetivo deve ser identificar as potenciais vantagens comuns, com vistas a otimizar os benefícios para ambas as partes.
5. Juiz do que é certo: mesmo os decisores mais racionais põem de lado os seus interesses e refutam uma proposta que consideram injusta.
6. Estrategista: qual é a sua melhor opção para um acordo negociado? O escopo das tratativas não é necessariamente a realização de um acordo, mas o de satisfazer os próprios interesses de maneira melhor do que se não houvesse sido possível negociar.
7. Diplomata: os diplomatas agem de modo tal que a outra parte considere muito fácil e atraente andar por onde eles querem que ela ande.
Fonte: HSM Global - Itália
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